摘要:據(jù)上海凱士比泵有限公司2012年的財務報告顯示，2012年全年銷售收入增長超過了20%，創(chuàng)歷史新高。《泵工程師》記者此次專程前往KSB亞太地區(qū)主力軍——上海凱士比泵有限公司，對市場銷售部總監(jiān)姚夢興先生進行了現(xiàn)場采訪，深度了解KSB是如何布局全國市場，以良好的營銷戰(zhàn)
近年全球經(jīng)濟環(huán)境一片蕭條，中國經(jīng)濟的增長模式也因此由過去的“快速增長”到如今的“穩(wěn)中求升”。據(jù)國家發(fā)改委統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，受國內(nèi)外終端消費品市場需求疲軟的連帶影響，去年石化、化工、鋼鐵等重工行業(yè)到下半年才基本扭轉(zhuǎn)了增速持續(xù)回落的態(tài)勢，逐步企穩(wěn)回升；鋼鐵行業(yè)的虧損狀態(tài)也有所好轉(zhuǎn)，但整體形勢仍然不容樂觀。下游市場的萎縮必然會影響泵行業(yè)的發(fā)展，而上游原材料的上漲也勢必引起泵產(chǎn)品成本的浮動。
另一方面，在倡導節(jié)能減排的大環(huán)境下，國內(nèi)用戶對泵產(chǎn)品提出了更為嚴苛的要求——節(jié)能高效、安全衛(wèi)生、壽命持久、維護簡易等。因此，在如此激烈而苛刻的競爭環(huán)境中，一些中小型企業(yè)抵不過“寒風凜冽”，或是倒閉，或是被兼并、收購。而在整個并不景氣的市場中，KSB集團并未受到很大的影響，其業(yè)績繼續(xù)保持穩(wěn)定增長。據(jù)上海凱士比泵有限公司2012年的財務報告顯示，2012年全年銷售收入增長超過了20%，創(chuàng)歷史新高。
《泵工程師》記者此次專程前往KSB亞太地區(qū)主力軍——上海凱士比泵有限公司，對市場銷售部總監(jiān)姚夢興先生進行了現(xiàn)場采訪，深度了解KSB是如何布局全國市場，以良好的營銷戰(zhàn)略，獲得國內(nèi)市場的穩(wěn)步增長。
2011年KSB集團成立140周年，而今年2013年則是KSB在中國的上海凱士比泵有限公司成立20周年，能簡單介紹一下KSB在國內(nèi)的發(fā)展歷程嗎？
姚夢興先生：
KSB成立于德國，有140多年的歷史，一直專注于泵和閥門的制造。KSB于1993年進駐中國，與香港捷成洋行合資建立KSB Jebsen（KSB香港貿(mào)易有限公司）；于1994年真正進駐中國大陸市場，開始與上海電氣集團進行合資，成為當時國內(nèi)泵行業(yè)最大的合資企業(yè)，時任國務院總理李鵬在德國參加了合資企業(yè)的簽字儀式。到了2005年，KSB對上海凱士比泵有限公司增持股份至80%。
其實KSB對中國市場還有其他的投入，比如說我們也建立了上海凱士比閥業(yè)有限公司，也是一項很大的投資，不僅上海，在常州和大連都有投資，而且在2008年的時候建立了KSB和SEC的核電泵閥公司（上海電氣凱士比核電泵閥有限公司）。所以說整個KSB在中國的投資有三大塊——泵、閥、核電，目前在中國一共有六個公司（KSB香港有限公司、上海凱士比泵有限公司、大連凱士比閥業(yè)有限公司、上海電氣凱士比核電泵閥有限公司、凱士比常州閥業(yè)有限公司）。這就是KSB在中國的一個發(fā)展歷程。
KSB在中國剛開始的業(yè)務（包括泵、閥的銷售額）只有2億人民幣左右，到2011年已經(jīng)增長到了24億人民幣左右。相當于每年的增長率都達到了25%～30%，就如中國快速發(fā)展的經(jīng)濟形勢一樣。目前中國已成為KSB除了德國本部以外，在海外最大的業(yè)務市場。 暖通在線
PEM記者：
KSB的產(chǎn)品在市場上的應用范圍非常廣泛，幾乎涉及了國內(nèi)制造業(yè)的各領域，能介紹一下KSB在各個不同細分市場的概況嗎？
姚夢興先生：
KSB的產(chǎn)品幾乎涵蓋所有工業(yè)過程需求，換言之，KSB幾乎能生產(chǎn)所有類型的離心泵。從應用來講，KSB的產(chǎn)品覆蓋了七大市場：能源、石化化工、水和污水、工業(yè)/制造業(yè)、建筑樓宇、運輸和采礦。
第一，能源包括常規(guī)的火電（燃煤、燃氣、秸稈和垃圾焚燒等電廠）、核電、風電、太陽能發(fā)電，實際上KSB產(chǎn)品覆蓋了傳統(tǒng)和可再生能源的所有應用；從泵的種類來講，我們上海生產(chǎn)基地既能提供常規(guī)火電廠里面的三大主泵：鍋爐給水泵、凝結(jié)水泵、循環(huán)水泵，也能夠提供發(fā)電廠里面的所有雜項泵，事實上，KSB在國內(nèi)是唯一能夠給常規(guī)火電廠提供所有種類泵的廠家。
第二，石化化工這一塊我們有符合API的流程泵，這是我們要高速發(fā)展的一塊市場。相對于火電這個比較平淡的市場，石化化工也是我們的主要增長點。今年我們也會投入一些新的產(chǎn)品。
第三，水和污水，傳統(tǒng)意義上市政項目，如自來水、污水處理廠。特別是近年來，城鎮(zhèn)化的趨勢越來越明顯，很多地方都開始建水廠和污水處理廠，而且隨著國家對污水處理廠水質(zhì)標準要求的提升，使得污水處理廠也開始處于深度改造的階段。KSB能夠提供市政項目里面用到的所有泵，從立式到臥式、從干式到濕式等等，事實上我們占據(jù)了一個比較大的市場份額，處在這個市場的主導位置。
第四，工業(yè)/制造業(yè)，這個面非常廣，有食品飲料、汽車、造紙、橡膠、機械、鋼鐵等等。KSB的通用業(yè)務和項目業(yè)務在同時為這些行業(yè)提供服務，為生產(chǎn)廠家提供產(chǎn)品配套業(yè)務，如汽車涂裝（大眾、奧迪都是KSB的主要客戶）。
第五，建筑樓宇。這是KSB近幾年在強調(diào)發(fā)展的市場，這與國內(nèi)整個樓宇建設的發(fā)展有關，市場也是欣欣向榮的。盡管從去年開始，國家對住宅價格的嚴控對這個市場有一定的影響，但潛力仍然非常大。
第六，運輸。上海KSB有部分產(chǎn)品是用在鐵路運輸中的，為北車、南車這樣的廠家做配套，如高鐵上的空調(diào)冷卻系統(tǒng)中都會有KSB的泵產(chǎn)品，目前這些產(chǎn)品是從德國進口的。
最后一個是KSB的戰(zhàn)略性市場——礦山采礦。目前我們在這個市場剛起步，所占市場份額還是比較小的。但是從前景來看，特別是礦山里面的非渣漿泵是我們重點發(fā)展的方向。 EHVACR在線
PEM記者：
KSB在中國保持著良好的市場占有率和龐大的用戶群體，請問貴司是如何做到的，又是如何完善相應的售后服務需求網(wǎng)絡的？
姚夢興先生：
售后服務對KSB來講是非常重要的一項工作，我們的理念不僅是把東西賣給客戶，更是要讓客戶能夠很好地使用我們的產(chǎn)品，那么便需要我們提供良好的售后服務。
目前我們在上海有一個全國售后服務中心，同時在每個辦事處都有售后服務人員，形成以上海為中心，輻射到廣州、北京、成都、西安、新疆等售后服務點的全國性售后服務網(wǎng)絡。我們會在當?shù)氐氖酆簏c招聘售后服務人員，然后統(tǒng)一安排到上海來進行為期半年以上的培訓。
但由于KSB產(chǎn)品覆蓋面很大，僅靠這些售后服務點是不夠的，因此我們也考慮建設一個水泵維修合作伙伴網(wǎng)絡，能夠在200公里內(nèi)對標準產(chǎn)品提供及時的服務，以真正達到快速響應。因此，我們希望我們的合作伙伴能夠提供本地快速的對標準產(chǎn)品的售后服務。
目前在上海和廣州，我們都有售后服務的車間，不僅可以去用戶現(xiàn)場提供售后服務，還可以請用戶到車間來，我們的售后人員在那里進行產(chǎn)品維護。我們還考慮在重慶、成都或者北京建立我們自己的服務車間。從長遠看，我們也會在新疆和內(nèi)蒙古呼和浩特建立服務車間。服務車間由KSB投資，配備按KSB標準的精加工設備對KSB產(chǎn)品進行維護。
PEM記者：
自2007年金融危機以來，整個制造業(yè)幾乎都沉浸在低潮當中，KSB在國內(nèi)是否也受到這股“寒流”的影響？能為我們介紹一下KSB這兩年在國內(nèi)業(yè)務的發(fā)展情況，特別是上海凱士比泵有限公司的整體營銷情況嗎？ 轉(zhuǎn)載請注明出處（暖通空調(diào)在線）
姚夢興先生：
我們不能回避這樣的大環(huán)境，特別是能源市場的萎縮對KSB造成了一定的影響。不過總體來講，即使在這股“寒流”的影響下，我們今年的銷售額較去年增長了23%左右。我們也希望2013年的經(jīng)濟情況有所改觀，特別是能源行業(yè)，這樣我們也能夠進一步增長我們在國內(nèi)的業(yè)務量。
從市場占有率層面講，KSB這兩年在國內(nèi)的市場占有率有所提高。我們在新疆開設辦事處，并在新疆以及西安和成都都配備了售后服務人員，這也進一步強化了KSB的分銷網(wǎng)絡。
從產(chǎn)能角度來講，KSB非常注重產(chǎn)品的交貨期及產(chǎn)品質(zhì)量。我們實施精益生產(chǎn)（Lean Manufacturing），在產(chǎn)品質(zhì)量和提高產(chǎn)能方面做了很大投入，如OMEGA泵和HG泵，其市場需求量都非常高。而且近期，我們已經(jīng)啟動了OMEGA泵的加工中心，目的就是增加產(chǎn)能、縮短交貨期，以滿足國內(nèi)的產(chǎn)品需求。
從產(chǎn)品推廣來看，首先在能源行業(yè)，KSB這兩年主推的是HG多級節(jié)段式鍋爐給水泵，主要應用于CCPP燃機和生物質(zhì)發(fā)電項目當中，其需求量在兩年內(nèi)翻了一番，這與市場環(huán)境是密不可分的；其次，在煤化工行業(yè)，去年KSB業(yè)務量增長最多的是流程泵。
從銷售策略而言，近年來國內(nèi)泵的生產(chǎn)廠家數(shù)量迅猛增長，導致泵的產(chǎn)品價格和交貨期競爭越來越激烈，尤其是在火電設備供貨方面。因此，近幾年，KSB對內(nèi)嚴格控制成本、滿足市場要求；對外則是直接“走出去”與客戶溝通，讓客戶了解KSB產(chǎn)品的技術質(zhì)量優(yōu)勢。從這兩方面著手讓KSB泵的銷售額在市場萎縮的情況下保持繼續(xù)增長的態(tài)勢。
PEM記者：
近年來，國家大力倡導節(jié)能減排，為響應國家政策，不少泵的用戶對這類設備的環(huán)保性能提出了更高的要求，KSB是如何滿足這一大趨勢下的市場需求的？
姚夢興先生：
KSB一直追求節(jié)能減排的綠色產(chǎn)品。對于泵而言，更加強調(diào)的是節(jié)能，包括了電機的節(jié)能和泵的節(jié)能這兩個方面。
實際上在泵的整個運行壽命中，電能消耗占到了50%、維修占到30%、泵本身占到了20%。怎樣設計出效率最高的泵產(chǎn)品，使其電能消耗最小，這也是節(jié)能減排一個主要方面。
目前，KSB在中國主推的產(chǎn)品都配備符合IE2標準的高效電機，而我們投入更多的是如何做到泵的節(jié)能。其實KSB產(chǎn)品設計理念就是讓運行成本最低化，即生命周期成本最低化，而不是簡單的投資成本最低化。而生命周期成本的最低化就包括了電能消耗最低化，因此，從KSB產(chǎn)品的設計理念來看，就體現(xiàn)了如何節(jié)能的概念。
這也給我們帶來了一些營銷思路上面的變化。由于目前KSB所有的產(chǎn)品都是國內(nèi)同類應用泵設備中效率最高的，因此，為了讓客戶了解并享受到這類高效產(chǎn)品給他們帶來的益處，我們在幾個項目中，與合作伙伴合作，把水賣給客戶。即，最終客戶不支付水泵的價格，而是根據(jù)水的流量付費。這樣，節(jié)能的好處便體現(xiàn)出來了。當然，我們在樓宇、市政、電廠等不同的工況應用中的做法都各不相同。
另外，KSB還具備能夠讓水泵在運行中保持最佳效率的自動控制設備。就如人們開車時的車速會根據(jù)路況的變化而時快時慢，而無法保證一直處于最佳車速一樣，水泵運行時，也不可能一直保持在最佳效率點，但通過自動控制系統(tǒng)，水泵則能夠保證處于最佳效率運行狀態(tài)。這樣的節(jié)能方式也非�？捎^，這便是從設備上而言的。
PEM記者：
隨著國家“十二五”提出的設備國產(chǎn)化政策，國內(nèi)不少企業(yè)都在尋機合作、謀求技術升級，這對于一個外資品牌來說會有怎樣的影響？又如何應對？
姚夢興先生：
自1994年KSB在上海建立泵制造工廠以來，國產(chǎn)化一直是我們的主旋律。截至目前，KSB在上海生產(chǎn)的產(chǎn)品有90%以上都已經(jīng)國產(chǎn)化了。
這一方面是由國家的宏觀政策所決定的，也是我們當時建立合資企業(yè)的初衷——如何在中國生產(chǎn)具有世界水平的產(chǎn)品。另一方面，這也是交貨期和成本競爭的必然壓力，服務于中國的市場必須要符合中國用戶在交貨期、價格成本和質(zhì)量等方面的要求。第三，從技術能力來講，設備國產(chǎn)化以后能讓我們對市場需求反應更加迅速。
當然，KSB所有的產(chǎn)品都必須符合KSB的質(zhì)量要求、管理體系要求等。因此，我們在國產(chǎn)化生產(chǎn)過程中比較艱巨的任務就是，如何保證國產(chǎn)化產(chǎn)品質(zhì)量達到德國的設計要求（從材料、工藝、各種配套設備等方面）。近20年來，KSB在產(chǎn)品國產(chǎn)化方面積累了很多經(jīng)驗，不論是從火電還是市政行業(yè)，我們都已經(jīng)達到了比較高的水平。
PEM記者：
據(jù)之前對部分泵用戶的采訪了解到，許多用戶在選用一些外資或合資企業(yè)的高端泵產(chǎn)品時，總會遇到交貨周期長、售后需求反應滯后的問題，請問KSB在面對這一問題時是如何處理的？
姚夢興先生：
這包括兩方面問題：一個是交貨周期比較長的問題，一個是售后服務反應滯后的問題。
KSB中國負責KSB集團所有產(chǎn)品在國內(nèi)的銷售業(yè)務，目前除了很少部分產(chǎn)品仍是在德國生產(chǎn)之外，上海KSB生產(chǎn)的90%以上產(chǎn)品已經(jīng)國產(chǎn)化，而這個交貨期的設置必須符合市場要求。
要徹底解決交貨周期較長的問題，就要增加國產(chǎn)化的比例，即便是在新產(chǎn)品剛開始應用的階段。例如，去年我們主推的HPKL熱水循環(huán)泵原產(chǎn)于德國，在其國產(chǎn)化過程中，我們會從德國進口一部分零部件作為庫存儲備，以縮短交貨期，而這也對銷售提出了很高的要求——如何做出精確的市場需求預測。另一方面就是要提高生產(chǎn)能力，就如我之前所提到的精益生產(chǎn)，以滿足用戶對交貨期的高要求。
售后服務問題對于在中國的外資企業(yè)而言是一個很大的挑戰(zhàn)，因為用戶希望我們能夠更快地做出反應，不論出現(xiàn)什么問題，售后人員都能夠在24小時之內(nèi)到達現(xiàn)場。而我們現(xiàn)在的售后理念是提供本地服務：不管是進口產(chǎn)品還是國產(chǎn)化產(chǎn)品，只要是KSB的產(chǎn)品，都應該由我們在中國的售后服務團隊提供服務，這樣就解決了售后服務的反應時間問題。
此外，我們最近添置了很多售后服務車輛，以解決售后服務的交通問題。另外，KSB內(nèi)部的SAP系統(tǒng)能夠讓KSB全國售后服務網(wǎng)點共享客戶投訴和建議信息，以便及時反應。同時，我們也在進一步加強對售后服務人員的管理與培訓，提高售后人員的服務質(zhì)量。
PEM記者：
能為我們預期一下，未來KSB泵業(yè)務在中國市場的整體規(guī)劃與發(fā)展計劃嗎？
姚夢興先生：
KSB非常看好中國市場，而中國也是KSB在海外的最大市場，而且目前也很難找到像中國這樣能夠達到年均增長8%～10%的市場，這與當前整個經(jīng)濟發(fā)展情況是密不可分的。
國家“十二五”綱要中強調(diào)要進一步提高人民的生活水平，要進一步改善民生，加強城鎮(zhèn)化建設，這對國家基礎設施建設提出了更多的要求。同時，國家工業(yè)化也正處于關鍵時期。而KSB正專注于能源、石化化工、水和污水、工業(yè)、樓宇市政等這類國家正在高速發(fā)展的行業(yè)，因此，應龐大的市場需求，我們非�？春弥袊暮暧^經(jīng)濟形勢以及在中國的市場。
中國市場在KSB正在做的“2018 KSB全球戰(zhàn)略”中處于重點位置，我們會從包括投資、人力資源、新產(chǎn)品開發(fā)、市場網(wǎng)絡設置等各方面做更多的投入，進一步發(fā)展中國市場。
此外，企業(yè)不僅要發(fā)展自身，作為社會一份子，更應該在盈利的同時，回饋社會。作為一家面向長遠持續(xù)發(fā)展的全球化公司，KSB會繼續(xù)擔負起企業(yè)的社會責任，就如去年我們在新疆建立的流動科技圖書館、熱心參與幫助貧困社工的高爾夫比賽，早期面對地震等國家災難的時候，KSB更會毫不猶豫的為社會作出應有的貢獻。只有和國家一起持續(xù)的良性發(fā)展，才是我們企業(yè)自身發(fā)展的前提與根本。