未來十年，閥門行業(yè)的機會在哪里？
--訪蘇州紐威閥門股份有限公司閥門事業(yè)部副總經(jīng)理魯良鋒
從畢業(yè)便入職紐威，魯良鋒稱得上是地地道道的“紐威人”。不論對閥門行業(yè)或企業(yè)來講，他既是“受益者”更是“推動者”。身處行業(yè)前沿，他正視當(dāng)前行業(yè)的發(fā)展瓶頸，并不斷在實踐中探索未來的突破方向。
變化中探索發(fā)展趨勢
變化無時無刻不在發(fā)生，能夠捕捉到變化所帶來的影響，準(zhǔn)確地判斷并采取有效地應(yīng)對方式就是每個行業(yè)面臨的機遇與挑戰(zhàn)。在魯良鋒看來，近年來閥門行業(yè)的主要變化體現(xiàn)在“人”和“產(chǎn)品”兩個方面。
“人是任何行業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)力量。與所有的行業(yè)一樣，閥門行業(yè)的從業(yè)人員也在不斷進步。舉個簡單的例子，早期從事閥門行業(yè)外貿(mào)銷售的人員主要來自英語專業(yè)，他們擁有語言優(yōu)勢，但對產(chǎn)品本身的認(rèn)知缺乏深度。當(dāng)然，那時用戶對于閥門產(chǎn)品的要求也并不復(fù)雜。但是，隨著行業(yè)和市場的發(fā)展，在交期、質(zhì)量、價格之外，用戶對產(chǎn)品的整體服務(wù)提出了更高的要求，不再局限于價值鏈的某一塊，而是強調(diào)對整個價值鏈從頭到尾的需求。換言之，閥門企業(yè)需要做到的不單是介紹產(chǎn)品本身的功能，而是更突出其性能并從用戶的角度去考量，選擇什么樣的材質(zhì)及設(shè)計，以及閥門后續(xù)的維護保養(yǎng)建議等，這些都對閥門專業(yè)知識提出了更高的要求。這些年，紐威也是應(yīng)勢而動，我們的團隊發(fā)展強調(diào)以滿足客戶實際需求為首要目標(biāo)。我們有針對性地強調(diào)銷售團隊的組織結(jié)構(gòu)，以扁平化提升效率，縮短了對客戶問題的響應(yīng)時間。此外，我們成立了項目管理團隊，針對重點項目，實施研發(fā)、設(shè)計、制造和服務(wù)的全流程管理�！标P(guān)于“人”方面魯總?cè)缡钦f。
“另一方面，近年來閥門產(chǎn)品的進步也是有目共睹的。閥門屬于通用機械行業(yè)，產(chǎn)品進步最終還是要回歸到效率的提升。這里所提到的‘效率’包括管理、技術(shù)、生產(chǎn)、工藝、質(zhì)量、服務(wù)等。這是目前整個工業(yè)行業(yè)，不僅是中國閥門行業(yè)，也是其他各行各業(yè)共同面臨的問題。十年前或更早以前我們談效率提升是從‘粗放型’向‘精細型’的轉(zhuǎn)變。然而，發(fā)展至今，再進行效率突破的挑戰(zhàn)就要遠遠高于十年前了。因此國家提倡信息化、智能化生產(chǎn)，實施2025計劃，都是對提升效率提出有效的發(fā)放與指導(dǎo)。目前，我國的原材料成本和人工成本都在上漲，與印度、墨西哥等國家相比，低成本力紅利逐漸弱化，產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移蠢蠢欲動，因此如何在保證質(zhì)量的前提下降低成本，答案雖不唯一但很確定，即為‘效率’，這也是閥門企業(yè)提高競爭力的關(guān)鍵�！濒斂傃a充道。
閥門營銷靠什么？
魯總認(rèn)為：對于閥門企業(yè)來說，營銷不是賣概念、不是拼渠道、更不是講交情，而是實實在在的“做產(chǎn)品”——“就以紐威為例，我們是一個制造型企業(yè)，發(fā)展的重中之重始終是‘產(chǎn)品’，普遍意義上的營銷是助力，但營銷成敗與否的關(guān)鍵仍是產(chǎn)品的質(zhì)量、交貨期、成本與服務(wù)。即使?fàn)I銷人員50年后退休了，新人上崗仍然可以順利銷售。簡而言之，紐威最終在市場上立足還是要‘靠產(chǎn)品說話’，這是基礎(chǔ)也是核心。”什么叫好產(chǎn)品呢？魯總進一步解釋道：“概括來說‘好產(chǎn)品’應(yīng)該是成本最優(yōu)、質(zhì)量最佳、交貨期可控、承諾必達。這樣的道理聽起來是老生常談，但切實地落于每一個細節(jié)上并不容易做到。”
在“產(chǎn)品好”的基礎(chǔ)上才可以繼續(xù)談“營銷”。魯總繼續(xù)道：“通俗意義上講，閥門并不是什么‘高大上’的產(chǎn)品，其功能與性能往往更受人青睞。但事實上，粗糙的外表很大程度上也影響客戶對質(zhì)量的判斷。因此，在好的產(chǎn)品質(zhì)量前提下，對閥門產(chǎn)品的外觀進行優(yōu)化也是一種有效的品牌營銷。以紐威為例，我們不斷優(yōu)化工藝，對鑄件表面有要求，成品放在那里并不是粗粗糙糙，而是能與同類產(chǎn)品產(chǎn)生強烈的視覺差距，增加信賴感。
“此外，‘閥門營銷’的有效手段之一體現(xiàn)在服務(wù)上，響應(yīng)速度是必須的，更重要的是售后人員對產(chǎn)品和技術(shù)的掌握能力。很多時候，問題的發(fā)生并不由閥門本身的質(zhì)量造成，而可能是由現(xiàn)場的很多因素導(dǎo)致，專業(yè)的售后人員應(yīng)在第一時間趕到現(xiàn)場，作出正確的判斷，并給出適合的處理方法。作為企業(yè)來講，售后不是一次性的，我們需要針對每個‘案子’進行反省改進，也要給予用戶建議，如何在今后的運行中規(guī)避不必要的問題的發(fā)生。這實際上也是一種營銷——現(xiàn)場售服的營銷，最直接的讓用戶感受到企業(yè)的專業(yè)和服務(wù)�！�
工匠精神：不只技術(shù)，更是一種信念
聊到閥門行業(yè)，不可避免地要涉及“國內(nèi)外產(chǎn)品的差距”。魯總認(rèn)為：“從品質(zhì)上來講，常規(guī)的產(chǎn)品已基本不存在差距，主要的差別體現(xiàn)在高性能及高技術(shù)的產(chǎn)品上。很多產(chǎn)品的設(shè)計并不難。但實際的工藝操作上卻很容易顯出差距，這與國家所提倡的‘工匠精神’不謀而合�！そ尘瘛且环N職業(yè)精神，包括敬業(yè)、精益、專注、創(chuàng)新等很多方面的內(nèi)容。紐威在經(jīng)營中始終專注三點：質(zhì)量、效益、創(chuàng)新，即為客戶提供的產(chǎn)品要具有精益求精的質(zhì)量、最優(yōu)化的設(shè)計，同時把創(chuàng)新技術(shù)和理念融入到產(chǎn)品中，而這正是紐威工匠精神的最佳表現(xiàn)�！�
魯良鋒非常認(rèn)可一句話——先相信，再看見。的確，如果萬事俱備，也就不存在“發(fā)展”的意義了。中國的閥門行業(yè)仍然存在很多問題亟待解決，同時，也證明了其廣闊的發(fā)展前景。每一個人都是影響行業(yè)發(fā)展的重要組成部分，個體的發(fā)展理念需要及時轉(zhuǎn)換，這不僅僅關(guān)系到每個企業(yè)的發(fā)展深度，同時影響著整個閥門行業(yè)所能達到的高度。
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